【経験談】海外営業の仕事内容、海外営業への転職にオススメの転職エージェント

本記事を見られている方は、海外営業という職種に興味はあるものの、どんな仕事内容なのか、英語力はどれくらい求められるか、海外営業の求人等疑問があるかと思います。

業界問わず海外営業歴20年以上、タイ在住でアジア全域への海外営業（日系、タイローカル系、外資系企業への直販）をしていた私の経験からも、そういった疑問にお答えできればと思います。

海外営業は、海外駐在、海外就職、海外転職の通り門とも言われ、海外営業を経験後に、海外駐在、もしくは、海外転職をする人が多くいます。

海外営業で昇進していくには、やはり現地に住んで海外就労する経験が必要になります。

海外営業の仕事内容

【海外営業】と言っても、販売ルートによっても、営業の仕方が変わってきますが、販売ルートはおおまかに分けて、海外にある①自社の現地法人 or ②海外の商社 or ③海外の代理店 or ④直接海外の顧客に営業する４つのパターンが基本です。

もちろん①～③も最終的には④の顧客に販売することになります。

以下販売ルート別に、仕事の概要を説明したいと思います。

＜代表的な販売ルート＞
1) 日本本社→海外の現地法人（資本関係有り）
2) 日本本社→海外の商社（資本関係無し）← 貴方の会社がメーカーなどの場合
3) 日本本社→海外の代理店（資本関係無し）
4) 日本本社→海外の顧客（資本関係無し）

他の販売ルートパターンもありますが、海外営業として代表的なのが上記４つです。

海外出張頻度は、１か月に１度、２～３か月に１度、半年に１度など、会社によっても、担当する国がどこかによっても、大きく変わります。

1)、2)、3)、4)それぞれで海外営業として仕事の重要ポイントが異なってきますので、以下解説していきます。

日本本社→海外現地法人（資本関係有り）の場合

資本関係があるとは言え、海外現地法人は日本本社から製品を購入するため、現地人営業などは【自分達はCustomer】と思っているケースもよく有ります。

彼等が現地でより売上を上げるためのサポート（金銭面・技術面・製品面・サービス面・情報面など）に注力せざるを得ないことも有ります。

一方、現地営業スタッフと一緒に顧客訪問して営業することもよく有ります。

海外現地法人への営業割合が大きい場合は、グループ会社間取引になるため、海外営業としては、自社製品を実際に使う顧客までお金・モノの流れを把握しておく事が大事になります。

例えば、a)日本本社→b)ドイツ販売会社→c)ドイツ代理店→d)フランス顧客という商流の場合、a)→b)、b)→c)、c)→d)それぞれの価格（利益額（想定含む））、物流（リードタイム）、在庫などなど。

現地在庫数は、a)→b)までのリードタイム、海外現地法人が考える最適在庫数＋リスクヘッジ在庫数などを考慮して設定します。

そのように決定した在庫数を下回らないように、あなたがb)と話をして発注してもらい、a)→b)に出荷して補充していきます。それが貴方の役割にもなります。

c)以降の顧客への対応は基本全て現地法人のみになります。

顧客から、値下げ依頼、納期遅れ、品質問題、支払い条件変更、製品に関する要望等を現地法人が受けた後、現地法人→日本本社へそのままフィードバックするケースもあれば、現地法人が自分たちの裁量範囲で対応することもあります。

後者の場合は良いですが、前者の場合、そのまま要求が来る事になり、それを受けて、海外営業マンとしては社内関連部署へフィードバックし、社内ミーティング（必要に応じて現地法人営業もビデオ会議参加）などで要望に対する回答を準備していくという流れになります。

尚、グループ会社とは言え、別会社となるため、取引に関する英文契約書の準備が必要になりますが、法務部門がある場合は相談しながら進めていくことになり、無い場合は、自分達で社内or社外弁護士に協力を仰ぎながら作成していく必要があります。

日本本社→海外の商社（資本関係無し）の場合
日本本社→海外の代理店（資本関係無し）

付き合う商社・代理店によっても大きく違ってきますが、商社・代理店にとっては他社製品を扱うことになるため、海外営業としては売上を拡大してもらえるよう、技術面・製品面では1)よりも強力なサポートをする必要があります。

1)はグループ会社なので自社製品のことはある程度分かっています。

しかし、商社・代理店は付き合いの長さにもよりますが、本当に全く分かっていない場合もあるからです。

メーカーの海外営業マンは、手離れをよくするため、独り立ちしてもらうためにも、商社・代理店向けに、技術・製品知識レベル向上のための技術トレーニングなどを実施し、それを段取りするのも重要な役割です。

また、資本関係が無いため、販売価格に対するネゴ（交渉）は多くなりますが、当然、1)と比べると値下げは容易には出来ないことになります。

1)同様、在庫管理も必要です。英文契約書も1)同様の対応が必要になります。
顧客の対応は基本海外の商社・代理店になりますが、内容によっては、直接顧客から要望が来る場合もあります。

そういった場合は、顧客が、その商社・代理店に言っても分からないだろうと判断するような内容（技術的・品質的な製品がらみ）が大半です。

日本本社→海外の顧客（資本関係無し）

海外営業マンにとっても、国内営業同様、【顧客を訪問する】というこの活動が一番大事です。

というのも、海外顧客の生の声を日本本社の人達はみんな知らないからです。

知ろうともしない人もいるくらいです。

日々の業務では、海外現地法人がある場合はその現地法人からの声しか聞けないのです。

もちろん現地法人スタッフと一緒に訪問するケースが多くなるとは思いますが、もし、現地法人スタッフ無しで、貴方一人で、もしくは、日本本社の他部署の人と一緒に海外顧客への営業をする場合は、チャンスでもあります。

もちろん現地法人が無い場合はそうするしかありませんが、現地法人があるのに現地営業が同行できずに、日本本社だけで訪問し顧客から情報を入手し顧客とも良好な関係を築けた場合、日本帰国後もその顧客に直接コンタクトを取りながら情報入手できる独自ルートを確立できるからです。それが営業マンの【引き出し】にもなります。

マイナス面もあります。

例えば、品質問題対応、価格が高い等、顧客から直接言われることがあります。

ただし、海外顧客と繋がっておくと、顧客の生の声を社内に届けるため説得材料が増えるので、マイナス面を考慮しても、トータルでは大きくプラスに働きます。

販売に関しては、基本は現地法人がある場合は現地法人経由のルート、無い場合は直接販売になります。後者の場合は上記1)～3)同様、英文契約書締結が必要になります。

上記1)～4)の販売ルートを私自身全て経験してきましたが、自分自身のスキルアップに貢献しているのは、やはり4)のルートです。

実際に転職市場でも4)の経験が多い方の方がマーケットバリューは高いです。

海外営業の求められる英語力

一般的に、海外営業に求められる英語力は、TOEIC 700点以上レベルです。

まだ年齢的に若くて勉強を続けていくという意欲がある方は600点くらいでもOKな会社もあります。

私は様々な会社／業界で海外営業職を経験しましたが、やはりTOEIC 900点超えはザラにいます。満点もいました。

中には、TOEIC 930点という素晴らしい点数で、リーディング・ヒアリング能力は高いが、それに比べスピーキング能力が低く、英語でのプレゼン等では点数のわりには「あれ？」という人もいました。

TOEICにはスピーキングテストもありますが、一般的なTOEIC点数と言うと、リーディング＆リスニングのみの試験になるからだと思います。

海外営業に興味はあるが今は英語に自信が無いという方には、まずは英語環境に慣れること（普段から毎日英語を話す環境）が大事です。

ご興味があれば、私が実際に英語力を伸ばすのに実際に利用させて頂いて良かった以下オンラインレッスン記事を御覧頂ければと思います。

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海外営業の求人

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私も20代の頃に、dodaを利用させて頂いて転職出来た経験が有ります。dodaのコンサルタントも比較的若い世代の人が多く、確かに細かい面も含めて手厚いサポートを頂けました。

社風なのか、全体的にどんな事でも相談しやすい雰囲気作りをされている会社という印象がありますので、これからの海外営業にチャンレンジするのに、細かい点も含め不安や悩みが多い方はまずdodaに相談されるのが良いかと思います。

② JAC Recruitment（ジェイエイシーリクルートメント）

本記事では、海外営業の仕事内容、海外営業職に強い転職エージェントを紹介してきましたが、海外営業で得られる経験は、一生の財産になります。

現在も私は海外在住ですが、日本在住時に様々な国で海外営業していた経験は、周りの友達、会社の顧客などとの会話で、今でも役に立っています。

海外営業は、海外を飛び回るためそれをこなす体力・気力、様々な国籍の人と会話・食事等を行う言語能力、様々な文化・環境で仕事をこなす柔軟性などが必要になり、非常にやりがいがある仕事です。

海外駐在、海外転職、海外就職、海外就労等に少しでも興味がある人は、まず海外営業からチャレンジしてみてはいかがでしょうか。